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傳統企業電子商務創新發展之路——動易總經理李靖中國電子商務文化節演講實錄
2010年9月15日—9月17日，由中國電子商務協會與杭州市余杭區人民政府共同舉辦、傾力打造的中國電子商務的頂級盛會——第二屆中國電子商務文化節暨中國電子商務百強峰會在杭州市舉行，來自中國電子商務協會、商務部、杭州市余杭區領導、電子商務企業、媒體等人士參加了本次會議。作為國內優秀的一體化電子商務解決方案提供商，動易公司成功入圍電子商務百強，動易總經理李靖作為大會嘉賓受邀參會，并于會上發表了題為《傳統企業電子商務發展創新發展之路》的主題演講，與眾多與會嘉賓一道分享了傳統企業如何開展電子商務的實用經驗。
以下是動易公司總經理李靖在會上的演講文字實錄：
我今天分享的主題是傳統企業電子商務創新發展之路，我只是普通的電子商業從業者，在座有沒有傳統企業的請舉手？還是有的。我覺得這些理念是我幫他們傳達給你們，應該是對你們以后的發展可以提供一些借鑒。
我今天主要從這幾個方面給大家分享：
第一個電子商務目前行業方面的情況，我從實際的應用方面對目前電子商務發展狀況做一個分享。
第二是我們做電子商務需要具備哪些前提條件。
第三個，我們現階段電子商務發展的核心。
第四個方面是我們對案例分享。
首先來看我們電子商務發展分三個階段：
第一個是觀望階段，很多企業還在選這個階段，就是看看別人怎么做做的怎么樣。第二個是試水階段。第三個階段是發展階段。
第一，觀望階段。傳統企業我們要選擇做電子商務的話，商務是我們的強項，但是加上電子兩個字我們怎么做？這個也是大家的困惑。另外電子商務的形式和渠道不少，但是我們如何去選擇？我們每一次參加會議的時候，我看大家也是非常積極的去交換名片，我覺得我們下面人很想去做電子商務，但問題是到了老板那一層可能就沒有這個想法去做了。
第二個方面是試水階段。這個階段是我們目前很多企業都在進行的，比如說我們已經在淘寶、拍拍開店了，我們的訂單越來越多，如何快速上商品，這些都是我們要考慮的問題；同時大家知道相關這些平臺的推廣費用越來越高；另外就是我們電子商務的相關重要數據都在淘寶和拍拍上面。像李寧分析得出，他們的電子商務營業額，來自淘寶和拍拍的占了很大一部分份額，那我們怎么把這些平臺上的客戶吸引到自己的獨立平臺上來，成為自己的用戶呢？
第三個，發展階段。現在很多企業已經在建立自己的平臺，如何把淘寶的用戶吸納到自己的平臺上？這是我們要考慮的。如何解決與傳統渠道的沖突？如何提升用戶粘度、提升產品的購買力？如何整合我們其他的一些業務系統？
然后我們再來看一看電子商務發展的前提有哪些：
第一個具有自己獨立的品牌，同時在這個行業有比較好的行業資源積累。大家可能覺得我什么都沒有做起來了，我們有些用戶今天也來了，在幾年前沒有這個資源沒有這個品牌優勢的時候自己創業品牌來做電子商務，非常厲害。
第二，借助淘寶、拍拍等其它平臺試水，積累經驗。為什么要先從淘寶這樣的平臺開始？因為它能夠幫大家在電子商務之路上走得更穩健。我這個不是給淘寶推廣做廣告，實際上淘寶提供了大量銷售渠道，也是一個媒體推廣的平臺。這兩種渠道結合才能把電子商務做好。
第三要結合自身的情況，建立獨立平臺，明確定位，分階段實施。所有用戶都要吸引過來成為自己的用戶，這樣才能針對性分析這些客戶數據，針對性做一些營銷方面的推廣。分階段發展，不是說你建一個系統和所有ERP、供應鏈整合，不是說一開始就建立這個系統；應該是分階段來，在以前在事業失敗案例當中，為什么寶潔做不過地產，這些都是有道理的，要分階段的。
第四個是企業決策人大力支持，這點是毋庸置疑的。
第五是必須要有可靠的電子商務領頭人。人才是非常重要的，到底可靠的電子商務領頭人應該具備什么素質呢？首先要有一定的技術能，要懂一些傳媒推廣方面的知識，同時還要從行業渠道的方面提高意識，最后，還必須是一個務實的人。這樣的人請過來才有可能幫你把電子商務真正發展好。
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下面再講一講，電子商務現階段發展的核心： 前面珂蘭鉆石的王總說過，在電子商務中比較看重推廣和服務、看中產品，然后新浪網的周總比較看重系統，其實大家所說的都沒有錯，只是每個人根據自己所處的階段有不一樣的重點和核心不而已。比如說做鉆石的，他不可能像做鞋和服裝的一樣做到每天幾千單，如果他做幾千單做上萬單的時候，可能會像比爾蓋茨一樣地下有幾千美金他不會去撿。
而從我們來說，我們認為電子商務現階段發展核心的話——
第一個是搭建獨立網站運營平臺，但這不是說我們就不注重產品，不注重推廣營銷這一塊。
第二個要整合線下資源渠道，助力電子商務創新發展。大家要注意，我們做電子商務一定要以渠道、或者是說以傳統渠道的思路去做電子商務。我們今天講到”一體化電子商務“這個名詞，一體化電子商務，不是說我們搭建一個官網就是電子商務了，更重要的是在官網后臺。它應該是整合了各種相關系統的，例如ERP的整合，呼叫中心的整合，等等。傳統企業做電子商務應該是利用淘寶拍拍，把這些用戶逐步吸納到自己的平臺上，然后通過一個后臺來進行統一、協同化的管理。因為當你的店鋪越來越多的時候，你必須考慮到這么多個店鋪的商品上架，訂單處理等工作如何最高效化進行處理的事情。
市面上真的有幾家大家搜索一下，我們相關大的品牌，輸入公司名稱，在百度上一搜能找到官網嗎？找到以后能很容易的下訂單嗎？我覺得傳統企業應該很好思考這個問題，你們有很好的資源，線下各方面的資源，你們的推廣不用說像團購一樣，團購現在也做線下的產業鏈，李寧已經有這個渠道了，可以借助這個渠道做一些推廣。
而如何整合線上、線下渠道資源呢？——
首先是解決與傳統渠道的沖突。如何解決？我在跟很多相關企業交流的過程當中，他們也提到很多方式可以供大家借鑒一下的，比如說我們我們可以把同樣的產品做一些小改動或者處理，做一些網上專賣產品，或者專賣品牌，在生產上我們可以當做比較大的訂單來處理，我們可以對這些產品做價格方面的區隔，另外還可以專門在網上處理企業的庫存、過季產品，等等。
第二個是結合傳統渠道，建立合理的網絡分銷機制。這個也是重中之重，李寧對這一塊也非常重視。要認真規劃好網絡分銷這一塊，不然當你真正開始考慮做電子商務的時候，你會發現在百度、淘寶、拍拍上已經有一大批冒名的品牌公司幫你們做分銷這個事情了。
這里我要分享的是我們的一個用戶——東阿阿膠集團，他們的一個核心理念是：以用戶為中心的一體化電子商務發展。比如說他們的健康管理系統，官網B2C、第三方平臺、呼叫中心、在線互動、國醫館、ERP系統等等，這些全部都是以用戶為中心而整合到一起的。
第三個，利用區域資源推廣網絡平臺。這個”順德家電網上商城“是我們的客戶，是由順德家電協會來做的，它是我們當地一家電器方面的權威協會，他們有很深的行業資源，所以他們有條件去做這個事情。
第四個，以地方支柱產業發展區域化電子商務。比如說在順德，家具、建材比較出名，我們就可以和當地政府合作一起搭建這方面的電子商務平臺。順聯集團，這是我們的一個客戶，是順德最大的一個家居地產集團；我們比較驕傲，因為我們打敗了IBM贏得了這個客戶。它們也是做我們的國內系統和國外系統，現在把淘寶的總留（音譯）地承包下來之后，然后在他們自己的官方平臺上做了幾百個線下的品牌，全部在網上推廣，因為他們有一個很大的實體家具城，是他們自己的產業。大家不妨考慮一下一些自己的地方支柱產業，這一塊大家可以自己投資，很多政府也都是大力支持這一塊的。
最后講一下電子商務創新發展之路：
第一，模式多樣化。大家做電子商業不要考慮是做B2B還是B2C，電子商務的模式應該是多樣化的，B2C、C2C、B2C、C2B……各種模式都可以。
第二，這個行業應該是細分化的。
第三個，社區電子商務。
第四，得用戶者得天下。電子商業不管怎么發展，用戶始終是你必須要牢牢抓住的核心。
最后一個，電子商務的未來會是整合、整合，構建一體化電子商務。
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